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北大營銷班談市場營銷之賣服務的層次
發布時間:  信息來源:小編互聯網整理
  在競爭越來越激烈的今天,任何以贏利為目的的企業都必須樹立‘僅為部分人服務’的理念。”

  市場如戰場,每天都在上演著市場的占領和捍衛。

  作為營銷大軍中的一員,你是否還在焦慮如何在短期內完成簽單目標,拉攏客戶。現實卻是原地踏步:業務量持平(甚至下滑)、自信心受到打擊、前景無望......,那么,現在,請閉上雙眼10秒鐘,反省自己處在市場營銷的哪個段位。

  市場營銷的三個層次

  要把產品賣出去,銷售是不可缺少的環節,但是銷售人員賣什么取決于一個企業的經營管理水平,因為市場營銷的層次有三個:賣產品、賣服務、賣思想。

  這里北京大學新營銷實戰研修班談下賣思想的層次。

  我們知道,任何企業的產品都不可能全面地超越對手,只能各有所長而已,作為市場營銷人員,就是要根據目標客戶的需求,設計出在某個方面(對消費者最有價值的方面)超越同類產品才是最重要的。

  一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業的產品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。

  提到“賣思想”,就不得不提著名的馬斯洛需求理論,馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類。

  馬斯洛的這一理論在市場營銷中,主要是研究消費者的購買動機,通過購買時的心理,購買后所希望達到的預期感受等方面。從滿足五類需求的角度,生產為消費者提供適合其需求的產品,實現生產效益,達到最好的營銷效果。

  1)生理需求:滿足最低需求層次的市場,消費者只要求產品有一般功能即可。

  2)安全需求:滿足對“安全”有要求的市場,消費者關注產品對身體的影響。

  3)社交需求:滿足對“交際”有需求的市場,消費者關注產品是否有助于提升自己的交際形象。

  4)最終需求:滿足對產品有與眾不同要求的市場,消費者更加關注產品的象征意義。

  5)自我實現:滿足對產品有自己判斷標準的市場,消費者擁有自己固定的品牌。


  課程地址:北京大學新營銷實戰研修班

  課程報名:李主任 13911249815

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